Saiba o que são leads: uma importante estratégia para o marketing digital
Entenda por que essa estratégia vem sendo tão utilizada e como sua empresa pode se beneficiar dela.
Marina Paixão
Product Owner
Nos últimos tempos, o termo lead vem ganhando cada vez mais importância para as empresas que decidem melhorar suas estratégias de marketing e venda. E não é para menos, já que os leads são os potenciais clientes, responsáveis por gerar os lucros.
Ele é definido pela disposição em fornecer suas informações pessoais, como nome, telefone e e-mail, em troca de materiais relevantes, disponibilizados gratuitamente pela empresa, como e-books, webinars, podcasts, testes grátis, entre outros, dando início ao seu processo no funil de vendas.
Qual a importância dos leads para o seu negócio?
Os leads são importantes para toda empresa, pois são o primeiro contato de um possível cliente com o produto ou serviço oferecido. Por isso é fundamental que o conteúdo disponibilizado seja o mais claro possível e que seja compatível com o tipo de negócio da sua empresa, pois, assim, eles serão "educados" como clientes ideais, de modo a refletir na sua retenção no futuro, uma vez que estarão familiarizados com o perfil da sua empresa desde o início.
Leads qualificados
Os leads que possuem o perfil ideal de cliente e estão mais propensos a fechar um contrato são chamados de leads qualificados. Eles são os mais próximos da conversão de compra no funil de vendas.
Eles são divididos em três etapas. Segue abaixo a descrição de cada uma delas:
IQLs - Leads qualificados para informações
Essa etapa é o primeiro contato que o lead possui com a empresa. Ele está na fase da curiosidade, buscando informações sobre o negócio e procurando conhecer mais o assunto.
Por isso a importância de nutri-lo com conteúdos relevantes para que ele seja educado de acordo com o que se espera de um cliente ideal.
MQLs - Leads qualificados de marketing
Quando os leads qualificados para informações são nutridos de forma eficiente, eles passam a ser leads qualificados para Marketing. Isso quer dizer que eles apresentaram interesse o suficiente para ouvir mais sobre o negócio e reconhecem que o problema que possuem pode ser solucionado pela sua empresa.
É importante que a equipe de marketing aumente o interesse dele para o produto ou serviço oferecido, por meio de e-mail-marketing, por exemplo, deixando-o cada vez mais inclinado à compra.
SQLs — Leads qualificados para a venda
É nessa etapa que entra a equipe de vendas. Aqui, o lead está pronto para ouvir diretamente sobre o produto ou serviço, pois reconhece que a empresa possui a solução que ele procura. Ele apresenta o perfil ideal de cliente, estando próximo de fechar a compra.
Como saber quais estratégias usar para captar o lead?
De nada adianta capturar os leads se estes não apresentarem as características essenciais de um cliente da empresa, já que, dessa forma, será mais difícil realizar a venda. Seguindo essa premissa, é importante estar atento aos seguintes tópicos para criar uma estratégia de geração de leads:
Criação de personas — As personas são importantes para definir qual perfil de cliente se encaixa na empresa. Quanto mais próximo seu lead for da sua persona, mais adequado e propenso a fechar a venda ele será.
Sistema de pontuação (lead scoring) — Crie métricas para encaixar seus leads e atribua notas para cada uma deles. Quanto maior a pontuação do lead, mais qualificado ele será, e trará mais retorno.
Processo de nutrição de leads — É necessário planejar quais conteúdos serão enviados para cada um deles, de acordo com a etapa em que eles se encontram no funil. De nada adianta falar sobre seu produto diretamente se ele o lead é considerado um IQL, por exemplo.
Identifique qual a melhor abordagem e foque principalmente no marketing de conteúdo, adequando sempre que necessário.
Conclusão
Se você chegou até aqui, espero que tenha entendido a importância de se ter um bom planejamento de marketing digital, juntamente com a nutrição de leads, já que isso impacta diretamente nas vendas da empresa. Além do mais, um bom alinhamento entre os setores de marketing e vendas é essencial para que essa estratégia seja bem sucedida.
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