O que é funil de vendas? Veja como funciona a jornada do cliente

Neste artigo, você entenderá como funciona um funil de vendas e encontrará dicas para criar o da sua empresa!

Marina Paixão

Custommer Success

17 de agosto de 2021 Marketing

 O funil de vendas é uma ferramenta de marketing destinada a compreender o processo que acompanha o percurso do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o momento de conversão da venda. Ele é importante para que a empresa conheça a jornada do cliente e possa vender mais, para o público certo e não perca oportunidades.

Para criar um funil de vendas é necessário conhecer todos os passos que os clientes percorrem, com o objetivo de descobrir possíveis falhas na captação de leads (contatos de potenciais clientes), que poderão atrapalhar o sucesso da empresa no mercado. O funil de vendas auxilia as equipes de marketing e de vendas a desenvolverem um trabalho mais assertivo. 


Etapas do funil:

O funil de vendas é dividido em três grandes etapas: Topo, Meio e Fundo. Ele possui esse formato porque nem todas as pessoas que tiveram interesse no início do processo irão concluir a compra, e o objetivo das equipes envolvidas é evitar o maior número de perdas de uma etapa para a outra. Vejamos abaixo as etapas, de forma mais detalhada:


  • Topo do funil: 

Essa é a primeira etapa do funil, fase em que as pessoas têm o primeiro contato com o seu negócio. Nesse momento, a equipe de marketing precisa despertar o interesse do público e convencê-lo de que ele possui um problema a ser resolvido e que sua empresa é a melhor opção para solucioná-lo. 

É importante, nessa etapa, compartilhar informações se colocando como especialista no assunto/problema, para que o interesse dele seja despertado, motivando-o a avançar para a próxima etapa do funil.


  • Meio de funil: 

Nessa etapa, o potencial cliente passa a ser um lead e possui interesse em saber mais detalhes sobre a sua empresa. Essa é a hora de apresentar as vantagens dos seus produtos e serviços, oferecendo a ele as melhores soluções para o seu problema.

Aqui é importante criar uma relação de confiança com o cliente; ofereça soluções, mas não tente fechar uma venda a qualquer custo. Demonstre-se mais solícito em resolver o problema dele.


  • Fundo de funil:

Na última etapa do funil, é realizada a conversão da venda. É o momento em que o lead aceita que possui um problema e que é você que poderá ajudá-lo a resolver. Essa é a hora de realizar uma abordagem comercial e convencê-lo a comprar seu produto ou serviço, transformando esse lead em um cliente real.


Imagem de John Conde por Pixabay 


Algumas empresas apostam também em uma quarta etapa: a pós-venda, em que o relacionamento com o cliente é mantido, caso ele precise tirar alguma dúvida, obter algum suporte ou saber mais sobre outros produtos. Essa é a etapa de fidelização do cliente. 

É importante, ainda, destacar que nem sempre os clientes passam por todos esses processos; alguns, por exemplo, podem ir da primeira diretamente para a última etapa. Por isso é imprescindível o monitoramento e aperfeiçoamento constante do seu funil, para entender cada vez mais como o seu público funciona e quais são as tendências de mercado.



Como montar um funil de vendas?

Abaixo, listamos um passo a passo que auxilia na montagem do funil para a sua empresa:


1. Conheça a jornada do cliente e alinhe com as estratégias da sua empresa;

2. Conheça bem o seu mercado e desenvolva um plano estratégico de marketing para atingi-lo;

3. Estabeleça metas de negócios bem definidas para cada etapa do funil e monitore o tempo despendido em cada uma delas;

4. Ofereça benefícios aos seus potenciais clientes;

5. Mensure os resultados e aperfeiçoe seu funil sempre que necessário.


Agora que você já sabe o que é e conhece os benefícios do funil de vendas, monte a sua estratégia para atrair mais clientes para o seu negócio!



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